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當前酒店營銷渠道對比分析
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2009-7-16
- 【搜索關鍵詞】：酒店業(yè) 研究報告 投資策略 分析預測 市場調研 發(fā)展前景 決策咨詢 競爭趨勢
- 中研網訊：
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酒店的渠道政策對酒店的營銷狀況有著舉足輕重的影響。正所謂“做生意就是做渠道”，怎樣在穩(wěn)固現有酒店營銷渠道的同時，增強對客戶的吸引力，進而開拓全新的客戶群體，提升酒店業(yè)績，是提升酒店營銷水準的重要一環(huán)。那么酒店究竟有多少營銷渠道，這些渠道又有何利弊呢？
2009-2012年中國快餐行業(yè)深度調研與投資契機分析 【出版日期】 2009年6月 【報告頁碼】 119頁 【圖表數量】 150個2009-2012年中國經濟型酒店運行狀況與發(fā)展趨勢觀 經濟型酒店的概念產生于上世紀80年代的美國，近幾年才在中國出現。經濟型酒店的特點之一是功能簡2009-2012年中國賓館酒店行業(yè)市場深度調研與發(fā)展 全國的星級酒店從2000年的6029家增長到了2006年年底的13378家，同比增長11.22009-2012年中國餐飲業(yè)發(fā)展狀況與投資前景咨詢報 2008年5月全國住宿與餐飲業(yè)零售額1203.6億元，同比增長22.4%，環(huán)比增長7.3%；一、旅行社，旅游團隊
縱觀酒店營銷市場，旅行社與酒店的關系可謂相容共生，就訂房量來說，旅行社幾乎是酒店最大的�？汀Ｆ查_房價不談，旅行社的團隊能為酒店輸送大量客源，因為旅行社訂房具有數量大、連續(xù)性強的特點，故而對酒店入住率的拉動效應十分明顯。
但是旅行社的客戶并非全部是品質型客戶，特別是在國內，一些客房出租率不高的酒店，由于地理位置不佳，或經營管理不善，對旅行社客源的爭搶相當厲害。而由于旅行社的旅游團隊客戶，并非對服務品質那么挑剔，這在客觀上助長了這些酒店在旅行社客源的拼搶。在針對這部分市場的短兵相接中，質量和品質優(yōu)秀的酒店，往往未必是最后的贏家。
點評：在針對旅行社這一渠道的方式上，酒店還是應該明確自身定位，并與旅行社維持正常融洽的合作關系。過分追求這部分客源的比重，并不一定對酒店的業(yè)績構成顯著提升，對于高星級酒店而言，在旅行社渠道的關系上，應避免隨意性。
二、訂房中心
訂房中心為酒店開拓異地客源的作用功不可沒，而此前，異地客戶可能對酒店一無所知或僅通過有限的口碑了解。而網上訂房的渠道特點在于，網上訂房覆蓋的有效客戶數量比實際從網上訂房的客戶的數量大，因為有相當的客戶，是在瀏覽網站介紹之后做出決定的，只不過他們是通過電話等其它渠道預訂。此外，網上預訂的屬性，決定它有24小時不間斷的資訊推介效用。
但訂房中心由于績效考評，也越來越將返傭作為利潤跟蹤指標。酒店給網站的傭金影響著酒店在網頁上的排位，影響著電話呼叫中心的推薦指向，以及是否能夠雙倍積分，而且歸根到底，這部分客戶是網站的客戶，并沒有真正融入酒店成為酒店自己的客戶。而且現在不少網絡公司要求酒店在任何情況下必須預留2-3間客房給網站，否則中止合作。這些霸道的做法，已經引起了部分酒店的不滿。
點評：酒店與訂房網站合作，并建立聯動銷售，能打破地域和行政條塊分割，形成有利于實現市場營銷資源和旅游服務資源上的聯合。在酒店分銷經營管理中，酒店與網上訂房網站合作推出雙倍積分計劃，能根據積分的多少在各加盟企業(yè)優(yōu)惠或免費享受住宿、旅行、購物、娛樂等服務，這對價格博弈型客戶，很有吸引力。而網上訂房客戶中，價格博弈型客戶，以及追求時尚便捷生活方式的客戶的比重，都頗為可觀。
三、協議客戶，大客戶協議
客戶和大客戶是酒店的頂梁柱。很多酒店的主營收入來源，即是單位協議客戶。這部分客戶主要是當地重要的大型國有企業(yè)、跨國公司以及政府部門，而這部分客源，也是各家酒店爭奪的焦點。
在針對這部分客戶的對待上，銷售部高層一般會親自維系這部分客戶。
不過，由于大型協議客戶數量增長有限，而且許多客戶已經和熟悉的酒店打交道，對酒店而言是個難題。而中小企業(yè)往往與多家酒店簽訂協議，他們也許一年也不到酒店來一次，可見，簽這種協議并不能夠有效的吸引和穩(wěn)定客戶。
點評：酒店對已經簽訂協議的長期客戶采用專人專管的政策，能盡快將客戶的要求反饋到公司。而如遇大型團隊或展會，酒店的客房情況應提前向酒店商務協議客戶通氣，并詢問他們在旺季的訂房需求，以便提前做好準備，并對熟客、政府職能部門發(fā)放酒店宣傳冊、感謝信及紀念品。在日常營銷工作中，酒店銷售部的主要精力和工作重心，無疑應放在大型協議客戶上。
四、商務散客商務散客
和旅行社客源市場不同，它沒有明顯的淡季和旺季之分，一年四季，只要有商務應酬，在酒店就會見到商務穿梭者們的身影。商務散客的高端屬性決定了他們不會因為2杯茶被酒店收了100塊而念叨一個下午，因為價格并不是商務散客考慮的首要因素，舒適的商務旅途，才是他們關注的首要問題；溫馨的入住體驗，也是他們追求的目標。
商務散客是酒店價格體系的調節(jié)閥。協議客戶、旅行社由于具備量的優(yōu)勢，有著極大的議價能力，具備有效打壓酒店利潤空間的能力，而商務散客由于數量較多，且人數分散，并對價格不敏感，在他們身上，酒店往往可以賺到更多的錢，獲得更可觀的利潤率。如果商務散客比例上升，不僅提升整個酒店的房價體系，還會增強酒店對旅行團隊的議價能力和叫板砝碼。
點評：基于商務散客的這些特點，目前他們已經成為眾多酒店追逐的目標。不過，由于異地商務散客往往通過本地客戶接觸和了解酒店市場，因此本地商務散客對酒店的認知度，就顯得極為重要。
不過，本地的商務散客由于人數眾多，布局分散，并不是集中于幾個單位，幾個寫字樓，而是分散于城市的各個地區(qū)。因此銷售部的掃樓和親臨拜訪，效果并不確定，如果找到一種有效覆蓋本地商務散客的方式，對酒店將大有裨益。
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